Opublikowano . Kraj i świat | Aktualności | Pozostałe wiadomości


Techniki zamykania sprzedaży

Najważniejszym etapem w procesie sprzedaży jest jej zamykanie. Jak rozwiać wszelkie wątpliwości klienta, jak przekonać niezdecydowanych do zakupu tu i teraz? Prezentujemy kilka podstawowych technik.

2018/10/sprzedaz-jpg_5bb5edbf00503

Metoda małych kroków

Doradca klienta z firmy Stern Service, posiadającej sklep sternservice.pl z rusztowaniami Aluberg oraz zajmującej się skupem i sprzedażą rusztowań innych marek uważa, że grunt pod zamknięcie sprzedaży powinniśmy przygotowywać przez cały czas trwania rozmowy z klientem. Przydatne jest w tym zadawanie pytań i uzyskiwanie twierdzących odpowiedzi na cząstkowe zagadnienia, z których zbudowana jest nasza oferta. Argumentację oczywiście należy prowadzić w ten sposób, by klient nie miał możliwości odpowiedzieć "nie". To nasz atut, który wyciągamy w końcowej fazie procesu sprzedaży, podsumowując wszystkie elementy, z którymi zgadzał się klient wcześniej w trakcie rozmowy. Stwierdzamy wtedy, że nasza oferta w stu procentach spełnia te wszystkie warunki i zapraszamy do sfinalizowania transakcji.

Stawianie przed wyborem

Przedstawiciel firmy Walewski zajmującej się sprzedażą szerokiej gamy produktów z kategorii meble miejskie. m.in. kosze na śmieci, czy stojaki rowerowe w sklepie lawkisklep.pl, radzi:

- Tworzymy alternatywę: zadajemy klientowi pytanie nie o to, czy chce skorzystać z naszej oferty, lecz o to, którą jej wersję akceptuje. Potencjalny kupujący zagłębia się w analizowanie przedstawionych opcji zapominając o trzecim wyjściu: możliwości zrezygnowania z zakupu czegokolwiek.

Wyczerpywanie wątpliwości

Zachęcamy klienta do zadawania pytań o prezentowany produkt. Na każde takie pytanie o konkretny szczegół wyczerpująco odpowiadamy i tworzymy pretekst do zadania następnego.

- Gdy możliwości wyczerpały sie i klient, mimo namów nie wie już o co pytać, podsumowujemy stwierdzeniem, że skoro rozwiane zostały wszelkie wątpliwości możemy przejść do omawiania szczegółów dostawy (dokonania zakupu) produktu - konkluduje przedstawiciel firmy netiseo.pl, która zajmuje się pozycjonowaniem stron, a korzystający z jej usług klient płaci tylko za efekt w wyszukiwarce Google. -

Logika takiego stwierdzenia sprawia, że klientowi trudno byłoby znaleźć pretekst do wycofania się z transakcji.

Tworzenie okazji

Często mamy do czynienia z klientem, który niechętnie podchodzi do szybkiego podejmowania decyzji. Zwykle potrzebuje więcej czasu do namysłu i wizja dokonania transakcji oddala się, w większości przypadków na zawsze.

- W takim przypadku wskazane jest użycie bodźca w postaci argumentu o uzasadnionej potrzebie pośpiechu - radzi przedstawiciel sklepu sklep.sundiamore.pl z oryginalnymi wyrobami jubilerskimi z kamieniami szlachetnymi. - Do najczęściej spotykanych metod zaliczyć należy okazjonalne obniżenie ceny, która następnego dnia będzie dużo wyższa. -

Dla klientów, dla których na pierwszym miejscu stoi stan ich portfela argument o kończącej się promocji często jest najważniejszym powodem do podjęcia natychmiastowej decyzji.

Zapewnienie poczucie bezpieczeństwa

Klient powinien wiedzieć, że zakup produktu jest czymś nieodwracalnym. Kilkakrotne zapewnienie go o możliwości dokonania zwrotu, lub - w razie usterki - o szybkim terminie uznania reklamacji jest zwykle czynnikiem tłumiącym obawy przed dokonaniem zakupu.

Przedstawianie referencji

Opinie innych klientów są niezwykle przekonywującym argumentem dla wahającego się klienta. Przedstawione na piśmie relacje i oceny osób, które kiedyś również stały przed podjęciem decyzji o zakupie, a teraz są zadowoleni, zbijają wszelkie obiekcje i w zdecydowany sposób skłaniają klienta do pozytywnego zakończenia transakcji.

Zastosowanie powyższych technik uzależnione jest od naszego rozpoznania cech osobowości klienta oraz potrzeb, których zaspokojenie gwarantuje mu transakcja. Właściciel firmy Pako, która jest producentem opakowań z kartonu i termoformowanej folii (ze szczególnym uwzględnieniem potrzeb branży ogrodniczej), z którymi można zapoznać się na stronie pakowyroba.pl podsumowuje:

- Nasze działanie jest pomocą dla osób mających trudności z uświadomieniem sobie własnych potrzeb i podjęciem właściwej decyzji. W żadnym wypadku nie może być manipulacją niezgodną z etyką handlowca.

Artykuł sponsorowany


Publikowane komentarze są prywatnymi opiniami Użytkowników serwisu ostrowmaz24.pl. Regulamin zamieszczania komentarzy za pomocą narzędzia Facebook oraz zasady obowiązujące na Facebooku znajdują się pod adresem https://www.facebook.com/policies